Curso

Direitos de Autor e Direitos Conexos

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Objetivos Gerais

Este curso visa dotar os participantes dos métodos, técnicas e ferramentas práticas que potenciam a eficácia no processo de venda, desde a prospeção à fidelização, desenvolvendo competências de comunicação de influência, negociação e gestão da experiência do cliente com recurso a práticas modernas e dados reais.

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Destinatários

Este curso destina-se a profissionais de vendas, comerciais, gestores de conta, consultores e o público em geral que pretendam aperfeiçoar as suas competências comerciais e dominar as técnicas práticas de venda com impacto imediato na performance.

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Objetivos Específicos

No final deste curso os participantes deverão ser capazes de:
- Dominar as etapas estruturadas da venda profissional;
- Utilizar técnicas de prospeção, qualificação e abordagem eficaz de clientes;
- Aplicar estratégias de comunicação persuasiva e escuta ativa;
- Superar objeções e conduzir a negociação até ao fecho com confiança e ética;
- Utilizar ferramentas digitais e indicadores de apoio à performance comercial;
- Desenvolver uma mentalidade de alta performance e foco em resultados.

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Conteúdos Programáticos

1.1. A evolução das vendas: da transação ao aconselhamento estratégico
1.2. O novo perfil do cliente e a jornada de decisão digital
1.3. O papel do vendedor consultivo e de confiança
1.4. Inteligência emocional e autodomínio na relação comercial

2.1. Segmentação, mapeamento de oportunidades e planeamento de carteira
2.2. Estratégias de prospeção ativa e social selling
2.3. Construção do funil de vendas e pipeline de acompanhamento
2.4. Utilização de CRM e ferramentas digitais como apoio à gestão comercial

3.1. Princípios do SPIN Selling aplicados à venda consultiva
3.2. Perguntas de Situação, Problema, Implicação e Necessidade
3.3. Escuta ativa e interpretação de sinais de compra
3.4. Exercício prático: entrevista comercial estruturada com SPIN

4.1. O modelo Challenger: ensinar, adaptar e assumir o controlo
4.2. Como desafiar o cliente com insight e valor
4.3. Estratégias de storytelling e comunicação persuasiva
4.4. Linguagem de confiança, assertividade e empatia

5.1. O conceito de Value-Based Selling: vender valor, não preço
5.2. Construção de propostas orientadas ao retorno e diferenciação
5.3. Técnicas de fecho natural e compromisso progressivo
5.4. Gestão de objeções e reforço da confiança do cliente

6.1. O ciclo de fidelização: satisfação, recomendação e advocacy
6.2. Acompanhamento e comunicação pós-venda
6.3. Indicadores e métricas de performance comercial
6.4. IA e automação como apoio à personalização da relação comercial

Próximas Datas

24 jun
2026

18 H

Online

439,00 €

(CMTV) Técnicas de Vendas - Curso Prático

Direitos de Autor e Direitos Conexos

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